害死人的临期品,进口商怎么消灭它?

2017-06-23 进口食品甄选


当下进口商的第一害是临期品,不是压货。当然,有人说临期品是因为压货产生的,我不完全认同。


临期品到底危害有多大呢?这么说吧,在快消品里,几乎所有品类都面临这个问题。这是临期品的普遍性。



1临期品害死人


有次到一家卫生巾企业,很多经销商提这个问题,厂家老板说这个问题不存在,经销商说是存在的。如果卫生巾行业都有临期品,还有哪些快消品类没有这个问题呢?


二是临期品的严重性。5%的调货率正常,10%甚至以上也不鲜见。短保产品就更普遍了。


三是临期品处理的损失大。以前临期品处理相对简单,每件降价几块钱就处理了。现在要“买一送一”了,有些还要销毁。临期品的处理量太大,所以有些商会干脆一起做大规模活动,专门处理这个问题。因为处理临期品损失大,本来已经微薄的利润空间再次被压缩。




2临期品之害从何而来?



临期品因压货而生。这个观点很普遍。


那么,不压货行不行呢?不行。因为如果不压货,销量会立即下滑。所以,宁愿处理临期品,也不能不压货。


可是,原来也压货啊,怎么临期品没有这么严重呢?这是因为厂商关系发生了质的变化。


过去,厂家和经销商也对门店压货,但是,一旦货进门店,责任就转移到门店,门店会操心。


现在不同了,不管经销商压多少货,门店无所谓,反正门店不担责。


一方面上游在压货,一方面门店又不担责。如果上游管理存货不当,就会形成临期品。


我还发现,因为一次压货量大,厂家和经销商业务员拜访终端或配送的周期大大延长,对终端存货的管理当然就出现问题了。



3常规办法有哪些?



既然门店不担责,那么责任就在上游供货商。于是,常规的管理办法大致有两项。


一是要求业务员加强终端存货管理。比如,加强对业务员调换货的考核,增强业务员的责任心。


二是做好临期品的处理,尽可能减少损失。


这两种办法,第一种是事中管理,第二种是事后管理。当然有一定的作用,但不是根本解决办法。



4解决临期品新思维



早期,占仓、压货大致有两大目的:一是占用门店资金;二是占领仓库。早期也是很有效的。


随着促销的坎级政策越来越大,占仓规模也就更大了。因此,我们要反思。


我认为,占用门店资金没错,但占仓已经无意义了。而且,一次促销占用了门店资金,也没必要一定要把货品一次全部压到经销商仓库呀,除非是保持期超长的商品,如白酒。


新思维就是:只占资金,不占仓。通过有节奏的配送,保证终端不缺货。



5新思维,新方法



2017年春节前,某县部分经销商在应用B2B时,意外发现了解决临期品的新思维、新方法。


新方法有两个关键词:公交化配送,只占卖场不占仓。


所谓公交化配送,就是定时发车配送,比如每5天配送一次,或者每周配送一次。


为什么要公交化配送呢?因为公交化,就是定时定线配送,周期固定,门店订货时能够准确预测进货量。


只占卖场不占仓,这是新思维。因为只要占仓,门店不操心。如果货在卖场,门店老板就会操心上架,货架上缺货时,主动上架。


只占卖场不占仓,就要准确预测订货量。前面讲过,因为是公交化配送,周期固定,订货量比较容易测算。不会产生大量货压卖场的现象,而且门店老板也不会允许卖场大量压货。





除了以上刘春雄老师谈论的一些方法,小编在走访市场中,也发现一些经销商在临期品处理上大动脑筋,对常规处理方式加以改动,更加充分有效地完成库存清理。



1变身宣传资源


试饮和免费赠送等形式的产品体验、作为抽奖活动礼品等赞助为、公益捐赠等都是常见且比较有效的市场宣传手段,通过这些活动可以做到与消费者的深度沟通,虽然可能要承担一部分损失,但是由此带来的品牌口碑和潜在客户也是相当可观的。


某饮品经销商说道,“我们曾多次赞助宴会,除了可以消耗一部分临期品,还可以将产品概念和活动一同存储到参会者的记忆当中,下次再有类似活动,参会者很可能就会联想到椰牛椰汁,并成为产品的潜在消费者。这种方式操作简单,产品落地效果明显,并能不断产生辐射带动作用。”




2让利终端,深化客情关系


经销商为了消化临期品可以尝试向厂家申请费用,配合卖场免费试饮和特卖或展开凭票领取产品活动,作为客情赠送,如果量小的话厂家一般会买单。


将临期品通过活动让利给终端,不仅提高了终端的配合度,并且终端很可能在之后的卖场费用上给予经销商打折优惠,相当于对经销商处理临期品的损失进行了补偿。




3提升员工福利



通过低价内购、节点发送福利等形式处理临期品,可以激发员工的归属感,增强其在家人面前的价值感和荣誉感,从而促使员工从心理层面融入到团队中来,以主人翁的姿态和热情推动工作良性发展。


4拓展销售渠道,消化与推广并举


将临期品引入封闭渠道。据调查,工厂、部队、矿区、学校和单位食堂等特通渠道的封闭性成为吸引经销商的独特优势,封闭空间的销售垄断能为临期品的快速消耗提供更大的可能性。


举例说明:“有一次,我们选择一所高中处理一款饮料的临期品,学校里只有一家垄断型超市。我们将这款饮料以特价2元/瓶转让给老板,建议他4.5元/瓶正价销售。”经销商说道,“丰厚的利润驱使老板把其他的饮料移出冰柜,只放这款饮料,由于天气热,学生下课后只想喝冰冻的产品,只能选择这款饮料。产品在这里两天就处理了50件,共750瓶。”


关注适合产品的套餐业务。目前很多餐厅、酒吧、KTV 等场所都含有绑定啤酒、饮料等食品销售的套餐业务,虽然在消费者看来属于强买强卖的“强盗”行为,但对于食品经销商来讲,也不失为产品推广的新着力点。


含有套餐业务的场所对产品的消耗量大、速度快,是一种解决临期产品很有效的途径,对很多经销商来讲也是个神秘充满吸引力的领域。但据了解,套餐业务会大大降低经销商的利润,是最迫不得已的方式,不被推荐作为首选。


开拓对日期不敏感的消费市场。随着健康意识的提高和可选择性产品的增加,消费者对产品的挑剔度快速飙升,生产日期也不可避免成为其关注重点,因此不敏感消费市场的开拓显得尤为重要。“农村市场和批发部的消费群体对生产日期不敏感,可以通过优惠活动快速起量,甚至可以正价销售。”除此之外,市场上还有一些专门卖临期品的商店生意很火爆,拥有一大批忠实消费者,和这些终端合作也会为临期品的消化带来很大的推动力。

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